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性格決定銷售風(fēng)格
作者：孔慶奇 日期：2008-4-1 字體：[大] [中] [小]
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“到底什么性格適合從事銷售行業(yè)？”“什么性格的人才能做好銷售？”。眾多的銷售主管還是傾向于“性格決定著銷售”，才有此問(wèn)。在選人用人育人方面，性格也就成了重要的標(biāo)準(zhǔn)。這是個(gè)誤區(qū)，必須走出！因?yàn)樾愿裰皇菦Q定銷售風(fēng)格。
眾所周知，人的性格分為外向性與內(nèi)向性。但還不能忽略，即使同一類性格的人思維角度也是有別的，就是這個(gè)人比較關(guān)注事物還是看重人際關(guān)系，也就是 “對(duì)事還是對(duì)人”�？茖W(xué)的方法是將外向性與內(nèi)向性做縱坐標(biāo)，將對(duì)事還是對(duì)人為橫坐標(biāo)。于是就形成了四個(gè)象限的性格——外向性而重事物的人謂之“力量型” 性格； 外向性而重人際的人謂之“活潑型” 性格；內(nèi)向性而重人際的人謂之“平和型” 性格； 內(nèi)向性而重事物的人謂之“分析型” 性格。他們基本性格特點(diǎn)為：
“力量型”性格，一般企圖心強(qiáng)烈，喜歡冒險(xiǎn)，個(gè)性積極，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，凡事喜歡掌控全局發(fā)號(hào)施令，不喜歡維持現(xiàn)狀，但行動(dòng)力強(qiáng)，目標(biāo)一經(jīng)確立便會(huì)全力以赴。他們的缺點(diǎn)是專斷，不易妥協(xié)，故較容易與人發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)摩擦。
“活潑型” 性格，熱情洋溢，口才流暢，重視形象，擅于人際關(guān)系的建立，好交朋友，富同情心，樂(lè)觀精神。缺點(diǎn)是過(guò)于樂(lè)觀，往往無(wú)法估計(jì)細(xì)節(jié)。他們情感外露、好表現(xiàn)，善于尋找工作樂(lè)趣。還是要注意他們的情緒化和防止細(xì)節(jié)失誤。
“平和型” 性格，屬于行事穩(wěn)健，不會(huì)夸張強(qiáng)調(diào)平實(shí)的人，性情平和對(duì)人不喜歡制造麻煩，不興風(fēng)作浪，溫和善良，在別人眼中常讓人誤以為是懶散不積極，但只要決心投入，絕對(duì)是“路遙知馬力”的最佳典型。對(duì)其要多給予關(guān)注想方設(shè)法挖掘他們內(nèi)在的潛力。
“分析型” 性格，傳統(tǒng)而保守，分析力強(qiáng)，精確度高是最佳的品質(zhì)保證者，喜歡把細(xì)節(jié)條例化，個(gè)性拘謹(jǐn)含蓄，謹(jǐn)守分寸忠于職責(zé)，但會(huì)讓人覺(jué)得“吹毛求疵”。他們清晰分析道理說(shuō)服別人很有一套，處事客觀合理，只是有時(shí)會(huì)鉆在牛角尖里拔不出來(lái)。
那么，幾種性格會(huì)形成和表現(xiàn)出什么樣的銷售風(fēng)格呢？
“力量型” 性格的銷售人員，是短期容易“成長(zhǎng)”起來(lái)的人，因?yàn)槭撬麄冇脤?shí)際行動(dòng)開(kāi)墾出了第一片“荒地”。他們沒(méi)有過(guò)多的“想法”，沒(méi)有因?yàn)椤昂鲇啤被膹U時(shí)機(jī)，他們有的就是行動(dòng)力。所以，也是大家公認(rèn)的最“適合”做銷售的人。他們風(fēng)格為較強(qiáng)勢(shì)，行動(dòng)力快、自動(dòng)自發(fā)，且越挫越勇能夠自我調(diào)節(jié)。在銷售時(shí)通常開(kāi)門(mén)見(jiàn)山、言直口快，是明顯的單向推銷式、缺乏雙向交流。但是總能把握現(xiàn)場(chǎng)，控制局面。會(huì)有較強(qiáng)的影響力。在工作中表現(xiàn)的精力充沛、積極向上，自律性強(qiáng)。在團(tuán)隊(duì)中要強(qiáng)，總是想超越別人，也更愿意挑戰(zhàn)自己，是典型的“不成功，便成仁”。因?yàn)殛P(guān)注事物所以較追求事物結(jié)果，會(huì)顯得功利性強(qiáng)。他們具有強(qiáng)烈的“把產(chǎn)品賣出去”的愿望。他們的感覺(jué)是：非達(dá)成這筆交易不可，若是銷售沒(méi)有結(jié)果，就會(huì)覺(jué)得沒(méi)有成就感，做其他事情（如開(kāi)會(huì)、吃飯、休息）都會(huì)覺(jué)得心不安。所以在工作中相當(dāng)勤奮，哪天加班加點(diǎn)干活不會(huì)有半點(diǎn)怨言，只要事情有結(jié)果，只要可以完成目標(biāo)。但是，他們不喜歡去搞太多的“戰(zhàn)略性”“藝術(shù)性”，比如請(qǐng)個(gè)客布個(gè)局或者等待大機(jī)會(huì)再去成交，他們可受不了那個(gè)“折磨”，他們最喜歡的就是快速成交、一次性Sale。他們可以在很短的時(shí)間內(nèi)就能創(chuàng)造“驚人的奇跡”。在銷售中是“促成和成交”的高手�？梢孕稳菟麄�?yōu)椋浩疵�、成交型、�?shí)干型。
“活潑型” 性格的銷售人員是那種看上去絕對(duì)很美的銷售人選，尤其在面試時(shí)，他們的魅力你絕對(duì)無(wú)可抵擋。其實(shí)客戶也是如此，喜歡和這樣的銷售人員面談。說(shuō)他們是“忽悠”型，不知是否有貶義之嫌，但他們確實(shí)有忽悠的天賦。他們比較注意外在形象、環(huán)境，注意過(guò)程的美化，喜歡和客戶制造些氣氛，喜歡饒些彎子搞點(diǎn)藝術(shù)性，是典型的“買賣不成，情誼在”。在他們的眼中沒(méi)有陌生人，且總會(huì)尋找到銷售工作中的樂(lè)趣。他們總是會(huì)很快獲得客戶青睞，擁有不錯(cuò)的客情關(guān)系，應(yīng)酬式、關(guān)系型銷售是他們最喜歡的銷售方式。他們經(jīng)�？梢园l(fā)現(xiàn)一些巧妙的銷售技巧，可惜總不會(huì)去鞏固和發(fā)揚(yáng)，因?yàn)樗麄冞�會(huì)隨時(shí)隨地的發(fā)現(xiàn)。這緣于他們的另一個(gè)特長(zhǎng)：即時(shí)性強(qiáng)，隨機(jī)性強(qiáng)。有時(shí)候他們會(huì)忘記自己剛才說(shuō)了什么。所以計(jì)劃對(duì)他們而言仿佛是沒(méi)必要的，故而不喜歡做計(jì)劃和準(zhǔn)備工作。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，結(jié)果好象不是最重要的，常陶醉與過(guò)程之中，忘記目標(biāo)。即使允下目標(biāo)，也是很難完全兌現(xiàn)。因?yàn)橹厝穗H，客戶是比較多的，但高質(zhì)量的客戶比例不多。常常是談了半天還沒(méi)有開(kāi)始銷售，銷售了很久也沒(méi)有締結(jié)，銷售常停留在表面。因?yàn)樗麄兛偸遣辉笍?qiáng)迫客戶，不會(huì)急于促成客戶和目標(biāo)，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)只要和客戶的關(guān)系熱烈，那就已經(jīng)非常有成就感了。他們?nèi)狈σ龑?dǎo)顧客完成推銷、達(dá)成交易的那種內(nèi)在渴望，成交仿佛是他們的“弱項(xiàng)”。所以過(guò)程總感覺(jué)不錯(cuò)，結(jié)果常令主管們失望�！跋矚g銷售，不見(jiàn)成交”，通常說(shuō)的就是他們。在銷售中是“前期開(kāi)發(fā)客戶和會(huì)議營(yíng)銷”的高手�？梢孕稳菟麄�?yōu)椋呵趭^型、銷售型、美干型。
“平和型” 性格的銷售人員是那種看上去絕對(duì)不是很美的銷售人選，通常是在面試時(shí)就被忽略，所以筆者愛(ài)稱呼他們?yōu)椤盎ㄉ濉�，外在看不出什么，要看就看�?nèi)在吧。無(wú)論內(nèi)部開(kāi)會(huì)還是客戶交流，他們的話都比較少。要是問(wèn)“有沒(méi)有信心”之類的話，通常是遭冷場(chǎng)。所以在主管那里常被認(rèn)為是個(gè)很難激發(fā)起來(lái)的人，誤以為是不爭(zhēng)氣的那類人。無(wú)論外面環(huán)境發(fā)生什么變化，都看不見(jiàn)他有多大的改變，因?yàn)樗麄儧](méi)有意愿也沒(méi)能力把自己的變化馬上表現(xiàn)出來(lái)。行動(dòng)力不是那么的強(qiáng)，所以客戶也就比較少。但是如果有，那么都是比較優(yōu)質(zhì)。他們采用的銷售方式是“養(yǎng)客戶”——慢慢的培養(yǎng)經(jīng)營(yíng)客戶，他們有的就是耐性，是典型的“將心比心，以誠(chéng)換心”。他們不愛(ài)夸大產(chǎn)品的好處，喜歡實(shí)話實(shí)說(shuō)。不會(huì)想得太大，但是路要知馬力，只要他們還愿意或者說(shuō)客戶還愿意和他們保持聯(lián)系，那么感情通常不錯(cuò)。因?yàn)樗麄兪悄欠N最可以信賴的銷售人員，又重人際又不張揚(yáng)，為人為事低調(diào)、實(shí)實(shí)在在。他們還是非常好的聆聽(tīng)者，別嫌棄他們不是很會(huì)說(shuō)，甚至表現(xiàn)的還略顯笨拙，以為根本不是銷售的料。其實(shí)你錯(cuò)了，他們和客戶在一起的時(shí)候通常是客戶在說(shuō)，是客戶在“銷售”。他們?nèi)魏螘r(shí)候都表現(xiàn)的從容，同時(shí)較能承受壓力。他們愛(ài)思考，但通常想的都是自己哪里需要改進(jìn)。他們?cè)阡N售中是“跟進(jìn)客戶和經(jīng)營(yíng)客戶”的高手�？梢孕稳菟麄�?yōu)椋褐覍?shí)型、潤(rùn)物型、誠(chéng)干型。
“分析型” 性格的銷售人員是真正“用心工作”的人，但是別人看不出來(lái)，因?yàn)椴粣?ài)說(shuō)多余的“廢話”，也就沒(méi)去表現(xiàn)出來(lái)，但是他們確實(shí)很用心。如果說(shuō)力量型的人屬于外在行動(dòng)力強(qiáng)的人，分析型銷售人員則是內(nèi)在行動(dòng)力強(qiáng)悍的人，人沒(méi)動(dòng)心早就活動(dòng)起來(lái)了，美曰“思考致富”。也就是典型的“精確營(yíng)銷，用智慧贏得尊敬”�？瓷先ナ潜容^“拽”的銷售人員，“一般客戶”看不上眼，會(huì)明顯的挑剔客戶。他們專心致志的去整理思路設(shè)計(jì)策略分析問(wèn)題，與其說(shuō)行得“懶惰”不如說(shuō)他們想得“周密”。他們不愿意“花心”，認(rèn)為不是客戶的他們不會(huì)去花時(shí)間嘗試的，不會(huì)到處“獻(xiàn)殷勤”。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)猜客戶心思、分析銷售問(wèn)題是一種享受，認(rèn)為這才是工作，東奔西走他們倒覺(jué)得那是“瞎干”。因?yàn)槭且熬珷I(yíng)”所以成交時(shí)間通常較長(zhǎng)。但有時(shí)也會(huì)把簡(jiǎn)單的客戶和事情搞得復(fù)雜起來(lái)。他們對(duì)于解決客戶疑義可是個(gè)行家，思維邏輯性強(qiáng)，且說(shuō)服力較強(qiáng)。在工作中的表現(xiàn)就是愛(ài)寫(xiě)寫(xiě)記記，看起來(lái)很認(rèn)真的樣子，但是他寫(xiě)什么你不能看，通常也看不懂。他們強(qiáng)調(diào)謀定后動(dòng)，講求計(jì)劃性。善于分析事物，但是好爭(zhēng)論，怕就怕鉆進(jìn)牛角尖擰起勁來(lái)。他們目標(biāo)感強(qiáng)，且創(chuàng)造力性強(qiáng)，是屬于內(nèi)在強(qiáng)勢(shì)者。他們極愛(ài)思考，但想的都是客戶那里有什么狀況可以突破。在銷售中是“戰(zhàn)略分析和異議處理”的高手�？梢孕稳菟麄�?yōu)椋豪暇毿汀⒂?jì)謀型、精干型。
了解以上四種性格及所形成的不同銷售風(fēng)格，我想你不會(huì)再用“適不適合做銷售”的語(yǔ)句來(lái)形容了。雖然風(fēng)格特異，卻是沒(méi)有好與壞，對(duì)與錯(cuò)。尤其是作為專業(yè)人的管理者，筆者倒是認(rèn)為我們沒(méi)有那個(gè)“資格”去評(píng)論喜不喜歡，而是應(yīng)該把這個(gè)裁判權(quán)交給客戶。
從市場(chǎng)角度來(lái)說(shuō)，客戶的形形色色也決定銷售人員需要風(fēng)格各異。事實(shí)上，沒(méi)有那一類銷售人員可以通吃，因?yàn)榭蛻舻男愿窈托枨箫L(fēng)格也是不同的。有的客戶認(rèn)為銷售人員就得能言會(huì)道，你都不會(huì)表達(dá)，他們認(rèn)為你哪里有資格為其服務(wù)，會(huì)認(rèn)為你要么是心中有愧，要么是專業(yè)不夠。所以這類客戶更習(xí)慣和“活潑型”風(fēng)格的銷售人員在一起。而在有些類客戶眼里，“活潑型”卻恰恰是“走江湖”的代表形象，你越能說(shuō)他們就越懷疑，越想：你看，慌圓的多專業(yè)啊。他們則看那些“和平型”風(fēng)格的銷售人員的表現(xiàn)比較塌實(shí)，看起來(lái)“穩(wěn)重、儒雅”；而有些客戶則覺(jué)得，銷售人員就要自信實(shí)干肯吃苦，所以他們欣賞的是“力量型”風(fēng)格的銷售人員，就算有些熱情過(guò)頭、催促過(guò)度，客戶則認(rèn)為是對(duì)自己的重視。反而對(duì)于那些“分析型”風(fēng)格的冷靜式，反倒覺(jué)得是一種漠視；而對(duì)于有些客戶，那可受不了“力量型”風(fēng)格的銷售人員，他們會(huì)覺(jué)得那樣太功利性、太強(qiáng)人所難，缺乏安全感；而對(duì)于“分析型”的銷售人員的冷靜式比較適合他們的胃口，他們需要這樣感覺(jué)上去“有素養(yǎng)的”“專業(yè)的”銷售人員，則認(rèn)為這樣是對(duì)他們的尊重。
可以看到，適應(yīng)壓力喜歡挑戰(zhàn)的人會(huì)和“力量型”風(fēng)格的銷售人員義氣相投；習(xí)慣從容不迫的人則與“和平型”的銷售人員相處甚好；注重氣氛感染的人會(huì)與“活潑型”風(fēng)格的銷售人員更投緣更有感覺(jué)；喜歡求是循理的人則與“分析型”風(fēng)格的銷售人員更合拍。
自然，對(duì)于團(tuán)隊(duì)管理者個(gè)人來(lái)說(shuō)，本身也是傾向于某種性格及風(fēng)格。從本性來(lái)說(shuō)自然看到同類的覺(jué)得自然，對(duì)于其它類風(fēng)格的銷售人員也許會(huì)感到不是那么回事。尤其在銷售管理人當(dāng)中，“克隆”式管理的傾向還是比較多的。我想，作為培育者和管理者，要脫離個(gè)人和客戶式的“近期看待和個(gè)體標(biāo)準(zhǔn)”。
所謂近期看待標(biāo)準(zhǔn)，即客戶只看到銷售人員短時(shí)的表現(xiàn)狀態(tài)，他們沒(méi)有義務(wù)去了解銷售人員的幕后和成長(zhǎng)的過(guò)程。那么銷售管理者要從近期標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)向階段或長(zhǎng)期規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)。在前期我們通常會(huì)較喜歡活潑型和力量型，因?yàn)樗麄兌紝儆谕庀蛐停瑸橐滓?jiàn)型�！盎顫娦汀笔墙o人們最早印象的人，“力量型”是給人們印象較深的人。這兩類風(fēng)格“先發(fā)制人”是他們的天賦，而從長(zhǎng)期來(lái)看，后勁不力或許就成了他們瓶頸。但是他們的熱情、積極、勤奮，是我們創(chuàng)業(yè)成功必不可少的因素。通常在前期我們并不太看好“平和型”和“分析型”的人，因?yàn)閺乃麄兊难孕兄形覀兛偛荒芰⒖炭吹轿覀兯谕摹Ｋ麄儗儆趦?nèi)向型，為非易見(jiàn)型。無(wú)論你多么著急他們總是那么“無(wú)動(dòng)于衷”�；蛟S已經(jīng)在行動(dòng)，可是他們既不說(shuō)也沒(méi)有行出來(lái)，只是在心里努力著�？墒窃谖覀冎鞴芸煲敖^望”的時(shí)候，他們又會(huì)突然搞出個(gè)“突破”來(lái)，所以大多數(shù)的主管表現(xiàn)的愛(ài)恨交錯(cuò)。而他們的執(zhí)著、專心、忠誠(chéng)，也是我們成就事業(yè)必須條件。尤其要說(shuō)明的是，各種風(fēng)格越是在早期其表現(xiàn)就越明顯和突出。而隨著銷售閱歷的增加、市場(chǎng)的歷練、自己的感悟認(rèn)知，他們會(huì)不斷調(diào)適修正自己，使自己在一個(gè)平衡點(diǎn)上修煉，其風(fēng)格會(huì)更適應(yīng)市場(chǎng)，也少卻了前期極其個(gè)性的成份。這一切的蛻變成熟需要一段時(shí)間和一個(gè)過(guò)程。
所謂個(gè)體標(biāo)準(zhǔn)，即客戶只是以個(gè)人的角度去“體驗(yàn)”銷售行為。而管理者關(guān)注的是兩個(gè)群體：一是我們的客戶，一是我們的團(tuán)隊(duì)。我們就不能只停在哪一個(gè)個(gè)體標(biāo)準(zhǔn)。我們服務(wù)的是一個(gè)需求多樣化的客戶群體，要打造也應(yīng)該是“多功能”的銷售團(tuán)隊(duì)，惟有這樣團(tuán)隊(duì)才能更適應(yīng)多變的現(xiàn)代市場(chǎng)，真正做到強(qiáng)大。每一種風(fēng)格的成員都是我們必不可少的，比如對(duì)不同時(shí)期的工作組合、不同市場(chǎng)先后配合、不同客戶的協(xié)調(diào)合作。我們不但要尊重差異，更要能夠運(yùn)用差異，發(fā)揮差異的潛能。
總之，行銷事業(yè)的成敗不決定于性格，而取決于我們的意愿，性格只是導(dǎo)致銷售風(fēng)格的不同。筆者倒是期望更多樣性格的人走到銷售大軍里來(lái)，希望在銷售大軍里看到百花齊放、百家爭(zhēng)鳴的局面。更希望銷售管理者放寬銷售人才甄選和培育的局限性，帶出更人性更和諧更強(qiáng)實(shí)的新一代銷售團(tuán)隊(duì)。如果說(shuō)銷售人員的使命是將企業(yè)的各種產(chǎn)品賦予各自的生命銷售出去，產(chǎn)生市場(chǎng)價(jià)值的話，那么作為銷售管理者的使命應(yīng)該是要將團(tuán)隊(duì)里有意愿的各類銷售人員的獨(dú)特風(fēng)格魅力挖掘出來(lái)，發(fā)揮出能量來(lái)，產(chǎn)生勞動(dòng)價(jià)值。其實(shí)，只有多樣化才具創(chuàng)造力，只有互補(bǔ)性才能真強(qiáng)大。
孔慶奇 Jackie 先生 國(guó)內(nèi)知名銷售管理專家；實(shí)戰(zhàn)派銷售培訓(xùn)講師；資深團(tuán)隊(duì)建設(shè)訓(xùn)練導(dǎo)師； 國(guó)家高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人；國(guó)際注冊(cè)企業(yè)教練（美國(guó)國(guó)際專業(yè)教練協(xié)會(huì)IAPC授權(quán)）； 十余年市場(chǎng)行銷工作、六年企業(yè)培訓(xùn)、五年企業(yè)銷售管理工作。先后服務(wù)于日用品業(yè)、廣告行業(yè)、房地產(chǎn)銷售公司、人壽保險(xiǎn)公司等極具挑戰(zhàn)行業(yè)，曾擔(dān)任產(chǎn)品推銷員、客戶代表、銷售訓(xùn)練師、區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、總經(jīng)理等職務(wù);及個(gè)人早期創(chuàng)辦的企業(yè)。對(duì)企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理及銷售管理有著豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和解決問(wèn)題能力。